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在春燕取得第一單，我取得第二單之后，局面似乎就打開(kāi)了，大家士氣高漲，公司三部電話都不夠用了，于是分成兩班，一班打電話，發(fā)傳真，預(yù)約客戶，另一班就出去拜訪，第二天再換過(guò)來(lái)。在這樣的強(qiáng)度與力度之下，不時(shí)有大小不等的合同送到公司，從前大家見(jiàn)面常問(wèn)的話，是“你的客戶有意向嗎？”，現(xiàn)在大家現(xiàn)在見(jiàn)面常問(wèn)的話是“今天簽了多少？”。我想是前面的積累到了爆發(fā)的時(shí)候了。
到這個(gè)項(xiàng)目最后結(jié)束的時(shí)候，我這個(gè)部門的業(yè)績(jī)是一百萬(wàn)多一點(diǎn)，和當(dāng)初我估計(jì)的差不多，加上老總和其它部門人的單子，我估計(jì)整個(gè)項(xiàng)目的廣告額在一百三十萬(wàn)左右，而負(fù)責(zé)藥品的鄧艷梅只拉來(lái)了幾萬(wàn)元的單，這次的“比賽”，我們算是大獲全勝，雪洗當(dāng)初被小看的恥辱。鄧艷梅失利的原因，一方面有單兵作戰(zhàn)的困難，另一方面，也是這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)更適合醫(yī)療器械，最后，還有最重要的一點(diǎn)，她是作為“票友”性質(zhì)的參與，她自己本身還有別的工作，作這單是摟草打兔子，逮一個(gè)是一個(gè)。沒(méi)壓力，當(dāng)然也就沒(méi)有動(dòng)力。從這件事我明白，一件事情如果不是全力以赴，是不會(huì)做出成績(jī)的，哪怕你有多么好的先天條件。把自己逼得狠一點(diǎn)，只會(huì)對(duì)自己的成長(zhǎng)有好處。
辭典業(yè)務(wù)有個(gè)敗筆，在我們聯(lián)系廣告的時(shí)候，不時(shí)有客戶表示不想上廣告，但想要一本我們的大辭典，當(dāng)這種要求越來(lái)越多的時(shí)候，老總們開(kāi)始統(tǒng)計(jì)，每個(gè)業(yè)務(wù)員自已估計(jì)一下有多少客戶要，預(yù)計(jì)能賣掉多少本，結(jié)果算下來(lái)，竟然有四百來(lái)本，一本的售價(jià)當(dāng)時(shí)是800元，這樣下來(lái)就是32萬(wàn)，老總們動(dòng)心了，跟衛(wèi)生廳要求買書，衛(wèi)生廳就把一部分廣告款以書款相抵。
然后在辭典出版后，我們又開(kāi)始賣書，但情況相當(dāng)糟，因?yàn)槌霭嫒掌谕虾罅藘蓚�(gè)月，很多客戶都變卦了，原告要買五本的，最后也只是給個(gè)面子買一本，這樣下來(lái)，書只賣出去了不到一百本，剩下的在辦公室里堆積如山，老總們本想處理掉，但為了記住這個(gè)教訓(xùn)，硬是在辦公室里放了一個(gè)月，每天從辦公室里進(jìn)出，這堆書就提醒我們做了一件多么大的蠢事，天天給我們心里投下山一樣的陰影。
這件事提醒我們，作決定要做周密的市場(chǎng)調(diào)查，不要輕信自己的估計(jì)，還有，現(xiàn)金最重要，落袋為安。
大辭典的業(yè)務(wù)已近尾聲，唐總也跟我溝通了幾次，有關(guān)公司下一步的發(fā)展，有關(guān)業(yè)務(wù)部的管理等等。他告訴我，大辭典這個(gè)項(xiàng)目我們的成績(jī)很不錯(cuò)，同時(shí)，不能以此為滿足，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)部只是起到了拉業(yè)務(wù)的作用，還沒(méi)有達(dá)到一個(gè)理想的廣告公司的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架，在這里，他告訴我一個(gè)詞：AE。
業(yè)務(wù)部不拉業(yè)務(wù)還做什么？AE又是什么呢？
AE是英文“Account Exective”的縮寫，翻譯成中文是“業(yè)務(wù)執(zhí)行”或“業(yè)務(wù)企劃”，他是客戶的廣告工作在廣告公司的執(zhí)行負(fù)責(zé)人，一個(gè)專業(yè)的AE，要有能力告訴客戶：他的 預(yù)算應(yīng)該怎么花？什么時(shí)候花？花在哪些地方？。。。最重要的是，花了這么多的廣告費(fèi)用會(huì)有哪些收益。
AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內(nèi)部，AE負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)研、創(chuàng)意、媒體、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門的工作，是項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，確保客戶的工作能夠準(zhǔn)時(shí)、保質(zhì)并預(yù)算之內(nèi)完成。在廣告公司內(nèi)部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心
唐總告訴我，作為一個(gè)AE，除了有基本的承接業(yè)務(wù)的能力外，他必需有流程管理能力，也就是知道本公司的業(yè)務(wù)是如何操作的，知道針對(duì)客戶該如何協(xié)調(diào)這個(gè)流程，在了解流程的基礎(chǔ)上與客戶協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)周期、項(xiàng)目推進(jìn)等，還要有團(tuán)隊(duì)合作能力，因?yàn)閺V告公司是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而一個(gè)項(xiàng)目的完成需要策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等各方面的配合，如何領(lǐng)導(dǎo)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)，使之高效優(yōu)質(zhì)地完成業(yè)務(wù)，也是AE的職責(zé)所在，還有要客戶服務(wù)能力、策略思考能力、創(chuàng)意判斷能力等等。。。。。。
我的自我意識(shí)又開(kāi)始膨脹，心想如果我做到了這些，該是多么有成就感，天底下竟然還有這么有意思的工作，這才是最適合我的嘛！
聯(lián)系到自己以前做過(guò)的廣告工作，覺(jué)得多少都跟AE沾點(diǎn)邊，覺(jué)得自己還真是很有AE意識(shí)的，真的是一點(diǎn)就通，呵呵，我算是找到方向了。
唐總指出，出于公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向，我們可以利用現(xiàn)在的醫(yī)療方面的資源（衛(wèi)生廳的背景、前陣子辭典項(xiàng)目的客戶積累、他自己在醫(yī)療方面的專長(zhǎng)，還有公司有一批專家學(xué)者顧問(wèn)），往專業(yè)的，醫(yī)藥類產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的方向發(fā)展。
那些年，成都市的廣告大戶除了房產(chǎn)就是醫(yī)藥，而醫(yī)藥方面很多匆匆上馬的公司，實(shí)力不錯(cuò)（能買下價(jià)格不菲的藥品項(xiàng)目），但總體上來(lái)說(shuō)，大都缺乏專業(yè)的藥品營(yíng)銷知識(shí)，也有很多大公司過(guò)去是作醫(yī)院的，現(xiàn)在由于醫(yī)藥分家的政策，不得不自己面對(duì)市場(chǎng)，他們也迫切需要醫(yī)藥類產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的幫助，我覺(jué)得唐總真的是很有眼光的。
方向有了，落實(shí)到具體工作上，就是業(yè)務(wù)部工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。在開(kāi)展業(yè)務(wù)方面我們經(jīng)歷了業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段，公司積累了大量的客戶資料和市場(chǎng)信息，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員們已經(jīng)能夠獨(dú)立接單，對(duì)公司有了歸屬感，很多業(yè)務(wù)員也有了一批熟悉的客戶和準(zhǔn)客戶，但與客戶的深入溝通還不夠，除了大辭典，客戶還有什么潛在需求？我們與客戶的合作空間有哪些？如何爭(zhēng)取到這些合作？為了滿足客戶需要，公司還要做哪些調(diào)整？購(gòu)買什么資源？
在唐總的主持下，我們一起理了理這些資料。（順便提一句，經(jīng)過(guò)大辭典的項(xiàng)目操作，我的能力和事業(yè)熱情得到公司高層的認(rèn)可，進(jìn)入核心管理層，參與公司的戰(zhàn)略發(fā)展等方面的討論）。結(jié)論如下：
1、公司下一個(gè)主要方向：醫(yī)藥類產(chǎn)品營(yíng)銷策劃，
2、現(xiàn)有客戶按公司主營(yíng)方向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)分類，建立AE手冊(cè)，對(duì)于A類客戶要深入了解，尋找合作空間。
3、組建公司的專家隊(duì)伍。
4、建立醫(yī)藥類產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查機(jī)制。
5、對(duì)業(yè)務(wù)部人員進(jìn)行醫(yī)藥類產(chǎn)品營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)。
。。。。。。
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